VENDRE SON AFFAIRE par le cabinet CENTURY 21 SUD CONSEILS PARTNERS de PERPIGNAN

Vendre son affaire n’est pas une mince… affaire ! (difficile de résister à un bon mot, aussi capillotracté fût-il 😊).

Mais soyons sérieux : au-delà du casse-tête que représente une juste valorisation de son entreprise et la recherche d’un acquéreur présentant toutes les garanties de sérieux et de financement souhaitées (autant de tâches que vous avez déléguées en toute confiance à votre cabinet d’affaires Century 21 préféré), ce sont aussi des années d’investissements personnels que l'on cède avec un fonds de commerce ou des parts sociales. Alors oui, on place beaucoup d’affect et de subjectivité dans la vente de sa propre entreprise et cette composante psychologique peut parfois venir parasiter la transaction. C'est humain. Là encore, le conseiller Century 21 Entreprise et Commerce le plus proche de vous saura trouver les mots justes pour vous guider utilement ; il vous indiquera impartialement quels sont les critères objectifs qui apprécieront la valeur de votre affaire, ceux qui peuvent éventuellement la déprécier et, enfin, les arguments personnels et subjectifs dont l’acquéreur ne tiendra peut-être pas compte (qui vont de « c’est une entreprise familiale et j’y suis attaché » à « avec toutes ces années que j’ai passées dans ce commerce… » en passant par « mon affaire possède un énorme potentiel » etc.) et qu'il faudra éviter de mettre en avant.

Mais revenons-en au sujet central de cet article : il s’agit à présent de mettre toutes les chances de votre côté. Comment optimiser votre affaire en vue de la présenter sous son meilleur jour et, ainsi, la vendre au mieux ? C’est à cette question que cet article ambitionne à présent de répondre.   

1)    On n’a jamais une seconde chance de faire une première bonne impression

Vous connaissez cet adage… rien n’est plus vrai ! Aussi vrai qu’au bout de quelques années d’exploitation, on ne se rend plus forcément compte du désordre qui peut s’être installé dans une boutique, sans compter les papiers qui trainent à la vue du client alors que leur place serait plutôt dans un classeur, en réserve. Alors, mettez-vous dans la peau d’un nouveau client :

      -   À l’extérieur : mon enseigne est-elle propre ? Manque-t-il des ampoules lumineuses, des tubes fluorescents, des néons ? Les abords de mon commerce sont-ils balayés ? La peinture de ma façade est-elle écaillée ? Puis-je demander au SDF qui fait la manche devant mon établissement de se faire plus discret ? N’y a-t-il pas trop de vitrophanies sur ma devanture ? Bref, sortez et approchez-vous de votre affaire comme si c’était la première fois.

      -   À l’intérieur : ai-je une impression de désordre ? Y a-t-il de la poussière sur mes étagères ? Dans les vitrines ? L’éclairage est-il complet ou faut-il changer des ampoules ? La caisse est-elle suffisamment dégagée et les abords en sont-ils propres ? N’y a-t-il pas trop de PLV (Publicité sur le Lieu de Vente) qui parasite la perception générale ? L’accumulation d’informations nuit-elle à la visibilité des produits proposés à la vente ? Le sol est-il en bon état ? Souvent négligée, la réserve est-elle propre, bien éclairée ? Les vêtements rangés ?

Bien sûr, cette liste est loin d’être exhaustive ; ce qui compte c’est acquérir une sorte de virginité dans le regard, celle-là même qui vous permettra de voir votre affaire comme si c’était la toute première fois. Cette première impression, c’est celle que ressentira le futur acquéreur et dont il ne se départira jamais. Gardez bien cela en tête !

Viennent ensuite les éléments chiffrés…

2)    Le bilan doit être « sexy »

Comme pour tous les conseils énoncés dans cet article, l’anticipation reste la règle. Pour présenter à votre acquéreur les documents comptables les plus attractifs possibles, il convient de vous rapprocher de votre comptable qui saura vous conseiller utilement. Pensez à surveillez vos achats, cela permettra d’améliorer votre marge (même si l’on tient compte de la variation de stock pour la calculer) ; cela vous permettra aussi de maîtriser vos stocks, ce qui ne sera pas inutile pour l’établissement du plan de financement de votre acquéreur ! Si vous faites des frais, pensez à pouvoir justifier leur retraitement sur votre compte de résultat (par exemple, les repas, les missions, les conventions professionnelles, les leasings de certains véhicules etc.) En règle générale, toute dépense qui n’est pas strictement générée par votre activité (dons, remises, cadeaux à la clientèle, certains leasings etc.) ou exceptionnelle (frais d’actes, consommation anormale d’énergie, réparation inhabituelle, campagne publicitaire inusitée etc.) est susceptible – avec justification – d’être retraitée et donc, par là même, d’améliorer la rentabilité de votre affaire (aussi appelée PERF par votre cabinet d’affaires Century 21 Entreprise et Commerce). Pensez donc à conserver des justificatifs, mais aussi à préparer votre argumentaire.

3)    Un minimum de préparation est requis

Il n’est évidemment pas question de vous mettre une pression inconsidérée. Néanmoins, il est indispensable d’afficher devant son interlocuteur une assurance propre à lui inspirer confiance.

      -   En d’autres termes, et en premier lieu, sachez mettre en avant les points forts de votre affaire : son caractère indispensable dans la vie commerciale locale, son emplacement (axe de fort passage, zone piétonne, situation d’angle ...), la présence d’un marché (fréquence, importance…), l’environnement commercial, son dynamisme, la proximité d’un parking clientèle ou les facilités de stationnement, la présence d’un établissement scolaire ou d’arrêts de bus, le référencement de votre site internet, l’attention que vous porterez à l’accompagnement et à la formation de votre successeur, les projets immobiliers à proximité (augmentation du nombre de clients potentiels), le caractère « clefs en mains » de votre affaire "sans aucuns travaux à prévoir"… vous voyez, la liste est loin d’être exhaustive.

      -   En second lieu, vous devez aussi vous préparer aux questions quelque peu « chausse-trappes » que votre acquéreur serait susceptible de vous poser, car sachez que plus son intérêt sera grand et sincère, plus il se projettera dans votre affaire et aura besoin d’être conforté. Par exemple, renseignez-vous si des modifications de sens de circulation ou d'importants travaux de voirie sont prévus par la municipalité dans votre secteur ; vous pourrez ainsi répondre aux craintes de votre interlocuteur et, le cas échéant, le rassurer. Des travaux nécessitant la pose d’un échafaudage devant votre boutique sont prévus par la copropriété ? Parlez-en sans détour. Idem pour un salarié en congé maladie ou maternité : rien n’est pire pour un candidat repreneur que d’avoir le sentiment qu’on lui a sciemment dissimulé quelque chose. 

4)    Les points auxquels on ne pense pas forcément…

… et qui seront à coup sûr sources de problème ultérieurs ; ces points, il faut – vous l’aurez compris – impérativement les an-ti-ci-per ! Faites-vous donc une checklist et assurez-vous d’avoir traité tous les sujets suivants :

      a)   Les stocks

Ils sont souvent sources de conflit. Évitez-les donc en vous débarrassant des « rossignols » (soldez, bradez), mais aussi en refusant toute promotion ou tout cadeau fournisseur en contrepartie d’un surstockage inconsidéré que la trésorerie de votre successeur n’apprécierait pas. Enfin, munissez-vous des factures d’achats. Sachez que dans le cas où un inventoriste professionnel interviendrait (c’est quelquefois la solution la plus pratique nonobstant son coût), les factures vous seront réclamées. De la sorte, vous éviterez toute discussion lors de l’inventaire qui doit être établi, rappelons-le, contradictoirement (c’est-à-dire en présence du preneur et du cessionnaire).

      b)   Les leasings

Pas de nouveaux contrats qui vous engagent sur la durée si vous êtes dans une dynamique de vente, surtout si ces contrats ne sont pas indispensables pour l’exploitation et la bonne marche de votre entreprise. Posez-vous donc la question : serais-je enclin à reprendre tel contrat d’entretien de tapis de sol, telle coûteuse location d’écrans publicitaires en vitrine ou telles mensualités dispendieuses pour cette centrale d’alarme surdimensionnée si j’achetais mon affaire ? Si la réponse est négative, sursoyez donc à ces dépenses. Bien évidemment, les locations et leasings de caisses enregistreuses sont indispensables. Pour tout le reste, y compris pour les photocopieurs et tout le matériel technique, prudence et discernement seront de règle.

      c)   La conformité électrique

C’est LE point central de ce paragraphe ! La loi impose à tout chef d’entreprise l’établissement d’un rapport annuel de conformité électrique par un organisme agréé. C’est indispensable auprès de votre cabinet d'assurance en cas de sinistre, que vous ayez ou non des salariés. Les professionnels du diagnostic électrique sont nombreux et ont pour nom : Qualiconsult, Socotec, Dekra, Veritas etc. Rien ne serait pire de découvrir des non-conformités électriques nécessitant une mise aux normes une fois la négociation de votre affaire achevée, lors de la signature du compromis. Il n’est pas rare qu’en toute bonne foi le cessionnaire estime que son installation ne nécessite aucuns travaux alors que le rapport technique n’est pas du même avis ; dans ce cas, n’allez surtout pas croire que le preneur acceptera avec joie de prendre en charge le surcoût induit par la mise en conformité de l’installation électrique. Dès lors, vous voilà reparti dans une négociation du prix de vente devant le rédacteur d’actes ! Évitez-vous impérativement de tels désagréments en initiant (si ce n’est déjà fait) le passage d’un cabinet agréé et en planifiant les éventuels travaux nécessaires. Vous l'aurez compris : là encore, il est vital d'an-ti-ci-per. N'ayez crainte : votre conseiller du cabinet Century 21 Entreprise et Commerce le plus proche saura vous conseiller au mieux.    

      d)   L’accessibilité PMR

Comme tout ERP (Etablissement Recevant du Public) votre affaire doit respecter certaines obligations en matière d’accessibilité, selon sa classification. Vous trouverez tous les renseignements nécessaires en cliquant sur ce lien.

Malheureusement, les formalités administratives liées à l’accessibilité aux Personnes à Mobilité Réduite (PMR) sont trop souvent négligées. Il faut avouer que, jadis, l’intervention sur ce marché de prestataires aux motivations parfois discutables, aux méthodes « persuasives » et aux tarifs exorbitants aura échaudé plus d'un chef d’entreprise et desservi cette (noble) cause. Pour avoir été victimes d’aigrefins, certains commerçants n’ont pas demandé la dérogation à laquelle ils avaient droit, n’ont pas rempli de déclaration sur l’honneur d’accessibilité ou, une fois les mises en conformité réalisées, ont tout simplement omis de déposer leur dossier en préfecture. Si aucun de ces termes ne réveille de souvenirs en vous, c’est le moment d’effectuer vos démarches !  

      e)   Les normes hygiène

Elles concernent en premier lieu les métiers de bouche. Rappelez-vous que le candidat acquéreur a besoin d’être rassuré et que plus vous pourrez prouver l’attention que vous portez à votre entreprise, plus il sera conforté dans son choix. Et cela est particulièrement vrai pour la méthode HACCP que vous devez scrupuleusement appliquer dans votre établissement. Là encore, sachez qu’il existe des cabinet spécialisés pouvant réaliser des audits, en sachant toutefois que tous les renseignements nécessaires sont délivrés au cours de la formation dite « Hygiène Alimentaire ». Vous trouverez forcément un centre de formation près de chez vous. Par exemple en cliquant sur ce lien.

      f)   Les éléments mobiliers auxquels vous tenez et que vous souhaitez conserver après la vente

On n’y pense jamais et pourtant… dans votre affaire, il y a peut-être des objets qui sont chargés d’une valeur sentimentale certaine à vos yeux. Il est évident que vous les conserverez par devers vous une fois la vente réalisée. Évident pour vous… mais pas pour le preneur qui risque de très mal prendre la disparition de l’horloge murale qu’il a toujours vue au-dessus de la caisse ou du vaisselier de votre grand-mère qui trônait au milieu de votre restaurant ! La solution ? La même, toujours : an-ti-ci-pez ! Au moment de l’inventaire (voir § 4 a) , votre conseiller Century 21 Entreprise et commerce vous proposera de rédiger contradictoirement une liste des immobilisations restant dans votre affaire. Les objets n’y figurant pas ne sont pas destinés à demeurer in situ une fois la transaction réalisée. Bien évidemment, si vous souhaitez conserver des éléments indispensables ou nécessaires à l’activité de votre entreprise (par exemple le vaisselier précédemment cité) il appartiendra de négocier au préalable avec le preneur son remplacement ou toute autre mesure de substitution ayant reçu l’aval des deux parties.

5)    Évitez certaines phrases et certaines attitudes

Lorsque le candidat à la reprise de votre affaire vient vous visiter (toujours en présence de votre conseiller Century 21 Entreprise et Commerce !), évitez à tout prix certaines attitudes ou certaines phrases. Se montrer excessivement fatigué eu égard à votre charge de travail ou développer pour la même raison une intense activité peut être de nature à décourager votre repreneur. De même, un excès d’enthousiasme pourra paraître suspect (pourquoi vendez-vous ?), tout comme une trop grande lassitude. Bref, ici comme en toutes choses, la juste mesure et la pondération doivent être de règle. Pour justifier la vente de votre entreprise, n’avancez pas de raison de santé qui ne serait pas authentique : vous pouvez parfaitement avoir besoin de changer de projet de vie sans avoir à exciper d’une maladie imaginaire. Vous avez fait le tour de votre commerce ? Vous en avez assez ? Vous avez un projet au soleil ? Dites-le : la franchise sera toujours payante.    

Enfin, évitez toute sentence du type : « je suis ouvert à toute négociation » ou « on peut s’entendre », sous peine de voir l’acquéreur se focaliser immédiatement sur les possibilités de négociation alors qu’il découvre tout juste votre affaire et doit ressentir un coup de cœur pour elle. Adieu donc coup de foudre et bonjour négociation prématurée, gage de tractations vaines et, le plus souvent, stériles.

Là encore, et plus que jamais, un professionnel en cession d’entreprise saura corriger une attitude, recadrer des propos maladroits, voire diriger une discussion, d’autant plus que vous lui aurez confié la charge exclusive de mener les négociations. En bon intermédiaire, il saura défendre vos intérêts et ne fera rien sans en référer à votre autorité. Avec lui, aucun risque de « clash » ou que des pourparlers ne tournent court. Vous l’aurez mandaté pour conclure au mieux de vos intérêts toute transaction et il est rompu à l’art subtil de la négociation. De plus, il connaît bien ses prospects acquéreurs. Faites-lui donc confiance, c’est votre plus sûr gage de réussite, d'autant plus que vous aurez choisi Century 21 Entreprise et Commerce pour vous accompagner.   

6)    Et le bail ?

Eh oui, le bail ! Très important, le bail commercial ! N’oubliez pas qu’il fonde l’existence même de votre fonds de commerce, qu'il soit exploité en nom propre ou en société. Bien souvent, le commerçant qui a, comme chacun le sait, la « tête dans le guidon » oublie de le renouveler. Là encore, anticipez donc sur les formalités qui vous seront demandées et qui peuvent vous faire perdre un temps précieux une fois le compromis signé (le bailleur dispose en effet d’un délai de trois mois pour répondre à toute demande de renouvellement de bail dûment formulée). Consultez votre bail commercial et si vous avez ajouté des activités sans demander de déspécialisation à votre bailleur ou si vous n’êtes pas à jour de votre demande de renouvellement, c’est le moment de vous mettre en conformité. N’hésitez pas à vous reporter à nos actualités traitant de ces sujets : « Le Bail Commercial »  ; « Le Fonds de Commerce » ; « Reconduction ou Renouvellement ? » ; « Indexation ou Révision ? »  ; « La Déspécialisation ».    

7)    Conclusion

Au terme de cet article, s’il n’y avait que deux mots à retenir, ils seraient : « anticipation » et « transparence ».

Transparence : vous aurez compris que votre acquéreur a besoin d’être rassuré. Plus il se projettera dans votre affaire, plus son besoin de réponses sera grand. Surtout, il n’aimera rien moins que d’avoir l’impression que des éléments lui ont été dissimulés, car un détail futile aux yeux du vendeur ne sera pas perçu – soyez-en persuadé – comme tel par l'acquéreur, et c’est tout a fait compréhensible. Il importe avant toute chose de ne pas détruire le capital-confiance qui doit nécessairement s’établir entre cessionnaire et preneur, capital à l’élaboration duquel votre conseiller Century 21 Entreprise et Commerce saura participer activement. La transparence est de rigueur et le vendeur ne doit surtout pas tenter d’occulter des points qui peuvent lui sembler négatifs, alors que le preneur pourra les percevoir différemment.  

Anticipation : point n’est besoin d’avoir beaucoup d’expérience (alors, imaginez un peu ce qu’il en est des conseillers Century 21 Entreprise et Commerce !) pour se convaincre qu’un problème dont on a pris conscience est déjà à moitié résolu. Alors, si de surcroît, vous vous employez à désamorcer les éventuelles objections avant même qu’elles ne soient formulées par votre candidat acquéreur, vous gagnerez en efficacité, en crédibilité et, surtout, vous renforcerez par là même ce capital-confiance que nous avons déjà évoqué et qui est si important entre l'acquéreur et le vendeur pour que toute transaction soit couronnée de succès.

Century 21 Entreprise et Commerce Sud Conseils Partners reste à votre disposition pour tout renseignement au 04.68.28.00.44 ou sur scp.perpignan@century21.fr

À lire aussi : Le Bail Commercial ; Le Fonds de Commerce ; Reconduction ou Renouvellement ?  ; Indexation ou Révision ? ; La Déspécialisation  ; Valoriser son Commerce avant sa Mise en Vente